MKTG CIPAS

MASTER HOTEL & MARKETING GIANCARLOPASTORE2013

Il piano di marketing è un documento scritto, solitamente a cadenza annuale, che sintetiz-za in quale modo l’albergo intende
raggiungere gli obiettivi: in altri termini è un pro-cesso commerciale che comprende quanto attiene a; studi e ricerche di mercato, programmazione aziendale, determinazione dei prezzi, promozione e pubblicità, ese-cuzione delle vendite, pubbliche relazioni. La forma scritta è molto importante perché ci permette una più facile e rapida condivisione del piano a livello organizzativo. Inoltre, fornisce una sorta di memoria storica delle strategie di un prodotto. La sua pianificazione avviene con largo anticipo rispetto alla realizzazione (il piano di marketing per il 2012 sarà redatto nel 2011 ad esempio).
L’elaborazione di un piano di marketing prevede i seguenti passaggi;
Individuazione del segmento di mercato
Raccolta delle informazioni
Analisi della domanda
Obiettivi dell’offerta
Individuazione del marketing da utilizzare.
Operatività
Risultati e controlli

Segmentare un mercato significa suddividere un mercato in singole unità (chiamati target), le quali sono poi uniti sulla base di variabili sociali ed economici detti “seg-menti”. Abbiamo così quattro fasi per il processo di segmentazione;
Suddivisione del mercato in individualità
Raggruppamenti dei target
Creazione di segmenti
Identificazione di segmenti di varia natura (potenziali, indiretti, corporate, leisure ad esempio)

La divisione del mercato in segmenti avviene sia su un’analisi storica dei nostri clienti, sia utilizzando diverse tipologie di segmentazione; geografiche, socie demografiche, comportamentali per citarne alcuni esempi. E’ dalla richiesta di un cliente via e-mail, o fax che parte il nostro marketing. Oggi la clientela va alla ricerca di un costo sempre più basso. E’ un continuo adattamento della nostra impresa al mercato. Non dimentichiamo la concorrenza. Analizzare e confrontarsi con i principali concorrenti, e con le principali catene alberghiere, su prezzi, forza vendita, politiche commerciali adottate è molto importante. La conoscenza delle caratteristiche strutturali della concorrenza è fondamentale per valutare sia i punti forti sia i punti deboli dei concorrenti. I principali elementi considerati per lo studio sono:
Numero degli alberghi concorrenti – Capacità ricettiva della concorrenza – Segmenti di mercato su cui opera – Quote potenziali di mercato – Quote reali di mercato – Gamma- standard dei servizi offerti – Prezzi praticati – Posizionamento di mercato
Ogni l’albergo dovrebbe conoscere, per esempio, chi sono i propri concorrenti. Dovrebbe utilizzare indici utili come:
Fair Share, che mette in relazione le camere del nostro l’albergo con le di-mensioni del mercato.
Market share che riguarda la realtà delle camere vendute. Si mette in relazione le camere vendute dal nostro l’albergo , con quelle vendute nel mercato.
Market segment share. Relazione tra camere vendute dall’albergo a quel seg-mento di mercato, e camere totali vendute a quel segmento di mercato.
Indice di concorrenza. Relazione tra camere vendute in un anno a un segmento di mercato dalla nostra struttura, e il totale delle camere della nostra struttura (da notare che quest’ultimo è un dato fisso.)
Penetration factor. Misura quanto siamo stati capaci di penetrare in un mercato sia generale sia definito. E’ molto utile poiché ci testimonia il rapporto della reale capa-cità di un albergo di penetrare un dato mercato, tenendo in considerazione le di-verse capacità di ogni singolo l’albergo.

 

CONTENUTI DEL MASTER

“ Forse a volte mettiamo troppo in alto i nostri obiettivi e non sempre raggiungiamo l’ultimo piano, ma sicuramente possiamo cominciare a salire quella scala.”

REPARTI
1.1. Il reparto di ricevimento quale punto di vendita e di controllo sulle operazioni di tutto l’albergo
1.2. La portineria con l’ospite al centro di tutto
1.3. La cassa: precisione, puntualità, cortesia
1.4. Il reparto piani quale vera anima dell’ospitality business
1.5. Manuali di procedure e schede analisi:
* Reception
* Piani
* Metodi comportamentali
1.6. Rapporti Rooms Division e altri Reparti-Flussi

CENTRO CONGRESSI
1.7. Consente di raggiungere un target diverso
1.8. La vocazione della località
1.9. Le peculiarità del cliente congressuale

MARKETING
1.10. Convegni Linee Guida
1.11. Comunicare: Addetto Stampa & Addetto Marketing
1.12. Web Marketing- grafica e usabilità
1.13. Newsletters e Mailing list
1.14. Scheda analisi Sito WEB
1.15. E-Mail Marketing
1.16. Proiezione Piano Marketing Hôtel-Piano media
1.17. E-mail: contatti e fidelizzazione della clientela
1.18. Ufficio stampa e organizzazione
1.19. Dalle ricerche di mercato alle azioni commerciali
1.20. La politica tariffaria e lo yield management
1.21. Marketing plan & Media plan
1.22. La vendita interna ed esterna
1.23. La tecnica del cross selling, l’upselling, l’upgrading
1.24. Metodi di fidelizzazione della clientela
1.25. Benchmarking
1.26. Brainstorming
1.27. Breakthrough
1.28. Business process management (bpm)
1.29. Scelta del brand

AGENZIE DI VIAGGIO E CONTRATTISTICA
1.30. Allotment, release, opzioni
1.31. Cancellation polizie
1.32. Garanzie
1.33. Penalty charges
1.34. Le differenti tariffe applicabili
GESTIONE & CONTROLLO
1.1. Proiezione Budget Roms-Division-costi-ricavi-reddittività
1.2. Controllo Costi noleggio biancheria & Set cortesia
1.3. Potential – Occupazione-resa – Coefficienti
1.4. Comparazione e studio di 4 budget diversi di 4 compagnie alberghiere, pregi e difetti.
1.5. Cash flow budget
1.6. OOD Revenues calculation
1.7. S&W General Management
1.8. Outside Agency GM
1.9. S&W Finance & Purchasing
1.10. Outside Agency Finance & Purchasing
1.11. S&W HR & Payroll Administration
1.12. Outside Agency
1.13. Security
1.14. Forecast
1.15. Previsione – Programmazione – Organizzazione – Controllo
1.16. Revisione delle previsioni, delle programmazioni, dell’organizzazione
1.17. Bilancio – conto economico lettura
1.18. R.O.E. (Return On Equity)
1.19. R.O.I. (Return On Investment)
1.20. R.O.A. (Return On Assets)
1.21. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) anche conosciuto in italiano come M.O.L. Margine Operativo Lordo
1.22. EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) o Utile Operativo.ROE (Return On Equity)

LEGGI, DIRITTI E DOVERI DELL’ALBERGATORE
1.23. Dalle incombenze di Pubblica Sicurezza al contratto d’albergo- Dalla responsabilità nei confronti del cliente alle regole di recupero dei pagamenti

RISORSE UMANE & STAFF
1.24. Costo del Personale
1.25. Organigramma Albergo
1.26. Lavoro e dipendenti
1.27. Motivazione
1.28. Sensibilizzazione
1.29. Responsabilizzazione
1.30. Compilazione di manuali di procedure per i reparti Rooms Division:
* Compilazione di mansionari per capo ricevimento
* Primo portiere
* Cassiere capo
* Governante
* Guardarobiera
* Responsabile centro congressi.

COMUNICAZIONE
1.31. Firma, Grafologia e Analisi
1.32. La formazione come risorsa manageriale
1.33. Il concetto di formazione permanente “on-the-job”
1.34. Il ruolo integrato di capi servizio e manager
1.35. La comunicazione come strumento di lavoro
1.36. Padroneggiare la comunicazione “totale”
1.37. La comunicazione scritta
1.38. La scelta dei collaboratori e la selezione efficace
1.39. Test psico attitudinali

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